A vida seria maravilhosa se todas as pessoas com quem você faz negócios fossem calmas, honestas e moderadas. Infelizmente, às vezes, até a pessoa mais agradável se transforma num porco-espinho manipulador na hora da negociação.
A seguir você vai ver as características de vários tipos de clientes que você pode, facilmente, reconhecer...
- Negociadores eu-ganho-você-perde;
Estas pessoas estão concentradas em sempre sair por cima, mesmo que isto signifique que você vá embora arrasado. Esta é uma atitude comum entre clientes que sentem que você está a mercê do dinheiro deles.
Quando encontrar com esse tipo de pessoa, você precisa mostrar a ela que uma negociação não tem que ser, necessariamente, um ganha-perde. É preciso convencê-las de que um resultado ganha-ganha é uma possibilidade.
- Tomadores de decisão indecisos;
Nada desgasta mais uma negociação - que já está na reta final - do que clientes que não conseguem tomar uma decisão. Quando se deparar com tomadores de decisão indecisos, a primeira atitude que você precisa ter é definir o motivo da demora. Tente responder às perguntas: Eles precisam obter um siga em frente de outra pessoa? Eles estão hesitantes porque não têm informação suficiente? Ou estão desconfiando de algo?
Algumas pessoas são naturalmente tomadoras lentas de decisão, então você precisa dar mais tempo a elas. Outras perdem a clareza; neste caso, um cronograma poderia ser útil. Dê o máximo de informação que você puder a esses tomadores de decisão para deixar que eles tomem a – melhor –decisão.
- Mentirosos;
Na semana passada, ela jurou que se você igualasse o seu preço ao do seu concorrente, ela assinaria. Hoje ela diz que nunca disse isso e, ainda por cima, você vai precisar abaixar o preço ainda mais – e acrescentar de graça uma garantia maior para fechar negócio.
Lidar com pessoas que constantemente mudam os fatos é como tentar pegar fumaça em uma jarra. O melhor que você pode fazer é se prevenir. Fique de olho e anote tudo o que os clientes dizem para você. Periodicamente, confirme as condições que você aceitou. Ao final da reunião mande um e-mail com o que ficou combinado.
- Vendedores problemas.
É realmente comum encontrar pessoas difíceis, mas se você se depara com os mesmos problemas inúmeras vezes é hora de olhar para dentro de si mesmo. Nós precisamos que ficar em harmonia com nós mesmos. Nós temos que perguntar qual papel nós estamos interpretando neste diálogo que faz a outra pessoa se comportar deste modo? Lembre-se: você é responsável pelo que acontece se você se tornar uma vítima de qualquer uma dessas pessoas difíceis.
Fonte: CONTRUCCI, Vagner. Negociando com pessoas difíceis. Disponível em: <http://www.workshop.com.br/paginas/artigos/pessoas_dificeis.htm>.
